悦读新研究 | 语言和行动，哪一个泄露了你内心的欲望？

答案跟你想得可能不太一样！

作者 | 何琳

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日常生活中我们的很多心理活动都会通过肢体动作反映出来，比较擅长说谎的人可能可以把谎说圆，但是肢体动作却很容易泄露秘密。在美剧《lie to me》中，主角Lightman博士依靠的就是微表情和肢体动作来判断一个人到底有没有说谎，不经意地触摸鼻子或者遮住嘴巴都可能是说谎的表现。

根据我们的常识，相比于语言来说，肢体动作似乎更可能泄露我们内心的秘密。但是2015年发表在JCR上的一项研究却发现，在一些营销场景中，我们可以管得住自己的手，却管不住自己的嘴。

美剧《lie to me》截图，肢体动作似乎更容易泄露秘密

在这项研究中，蒂尔堡大学的Anne-Kathrin Klesse和他的合作者们想要知道，用“嘴”或是用“手”来表达偏好是否会影响我们最终的商品选择。研究人员首先来到德国科隆的一家餐厅进行了实地实验。在工作日的晚餐时间，一位研究助理（餐厅的一名女服务员）会走到所有已经点了菜但没有点甜点的客人身边，询问他们是否愿意参加免费的甜点试吃活动，品尝一下餐厅新推出的两种甜点。共有80位平均年龄为49岁的顾客同意参与活动。这些同意参加活动的顾客会被单独带到另一个房间，从餐台上准备好的两种甜点中任选一种品尝，两种甜点分别是比较健康的水果和不太健康的巧克力。其中一半的人需要将自己的选择口头告诉服务员，而另一半的人则通过按按钮的方式选择想要品尝的甜点。结果发现，那些口头表达偏好的顾客更多地会选择试吃巧克力而不是比较健康的水果。

实验一中的甜品选择：水果和巧克力

接下来研究人员把实验场景从餐馆换成了售货机，荷兰马斯特里赫特大学的146名本科生参加了这项实验。在实验开始前的一周内，参与者们首先需要填写一个在线问卷，回答对四种不同产品类别(零食、饮料、度假目的地和汽车)中的几种产品的喜欢程度，但研究人员真正感兴趣的产品类别只有零食，其中包含12种不同卡路里含量的零食，比如苹果片、麦片饼干、薯片等。问卷中出现其它三类产品是为了掩盖研究目的而加入的。

接下来实验人员邀请参与者来到实验室完成了一系列不相关的实验，完成实验后参与者会被带到自动售货机前挑选一份零食。这些零食与之前在线上问卷中出现零食相同。在参与者进行选择时，房间里没有人在场。一半的参与者被要求对着机器上的麦克风说出想要的零食的名称，然后进行按键选择。而另一半的参与者则直接按键选择他们想要的零食。

售货机实验场景

结果发现，麦克风组的参与者所选择零食的热量要高于按钮组，也就是说，相比于动作表达偏好，口头表达偏好时人们会更加放纵，更多地选择高热量零食。接下来研究人员又根据之前在线问卷的结果，将12种零食按照每一位参与者的喜欢程度进行了排序，结果发现，相比于口头表达，当参与者仅通过按键选择零食时，他们更有可能选择排名靠前的零食，也就是口头表达比动作表达更加遵从我们的内心。

我们表达偏好的方式可能会影响我们的商品选择，口头选择更放纵，而动作选择更自控。神经科学方面的研究表明，说话和按键在认知控制方面的明显差异是由于控制语言和运动的大脑皮质结构不同。相比于口头表达，动作反应更多地与我们的认知控制（cognitive control）相关，我们的“手”似乎比“嘴”更加自控，但是“嘴”却更懂我们真正想要的是什么。

一张嘴就剧透的小蜘蛛真的不能再说话了

参考文献：

Klesse, A. K., Levav, J., & Goukens, C. (2015). The effect of preference expression modality on self-control. Journal of Consumer Research, 42(4), 535-550.

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编辑 | 赵雪莹

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